"Switch How to Change Things When Change is Hard" by Chip Heath and Dan Heath Business Book Review

Especialistas em negócios, Brothers Heath lançou seu novo livro, intitulado “Switch: How To Change Things When Change Is Hard” (Broadway, 2010), em fevereiro. Os autores abordam a mudança no nível individual, organizacional e social. A mudança envolve o lado emocional e racional do cérebro. Os irmãos Heath identificam o elemento emocional avassalador como o Elefante. O componente racional de tomada de decisão é secundário e fica no topo do Elefante como o Cavaleiro. Quando existe conflito entre os dois, o Cavaleiro é inerentemente o azarão. Para fazer uma mudança duradoura, o Elefante e o Cavaleiro precisam se unir. Também é fundamental ter uma direção clara. A seguir está um exemplo de cada um dos nove princípios contidos na tríade para realizar mudanças de longo prazo. Vale ressaltar que a estrutura de mudança beneficia qualquer pessoa sem uma grande quantidade de autoridade ou recursos.

DIRIGIR O RIDER-Pensamento Analítico e Racional.

Encontre os pontos brilhantes. Em 1990, uma organização internacional que ajuda crianças carentes aceitou um convite do governo vietnamita para diminuir a desnutrição. Eles ganharam seis meses para fazer a diferença. O curto prazo negava o fim da pobreza, a purificação da água e a construção de sistemas de saneamento para combater a fome. Os organizadores viajaram para uma vila rural e se encontraram com as mães. Apesar da desnutrição generalizada, algumas crianças estavam prosperando. Por quê? A equipe procurou pontos brilhantes– esforços bem-sucedidos que valem a pena emular. Eles descobriram que as mães do ponto positivo alimentavam seus filhos quatro vezes ao dia (mais fácil para o sistema digestivo das crianças), contra as duas padrão. Outra descoberta entre várias foi que as mães de destaque adicionaram camarão e caranguejo dos arrozais às refeições de seus filhos. As aulas de culinária surgiram com mães brilhantes ensinando outras mães a preparar refeições saudáveis ​​para seus filhos. As mães já tinham o componente emocional (Elefante) – preocupação natural com os filhos. Eles precisavam de direção (Rider) não de motivação. Seis meses depois, 65% das crianças da aldeia estavam melhor nutridas e assim permaneceram.

Script os movimentos críticos. Os médicos estudaram o histórico de um paciente com dor crônica no quadril artrítica. Suas opções eram realizar uma cirurgia drástica de substituição do quadril ou administrar um único medicamento não testado. Eles escolheram a droga 47 por cento versus fazer cirurgia no quadril. Outro conjunto de médicos estudou um histórico de caso semelhante com dois drogas não experimentadas apresentadas como uma escolha. Aqui, apenas 28% dos médicos escolheram uma das prescrições. O restante selecionou cirurgia de quadril. Os resultados do estudo são exibidos paralisia de decisão. Muitas escolhas sobrecarregam a força do Cavaleiro; e sempre voltará ao status quo. A mudança cria incerteza e ambiguidade. Qualquer mudança bem-sucedida requer a tradução de objetivos ambíguos em comportamentos concretos. Faça um script dos movimentos críticos (nem todos os movimentos, mas os principais). Nos estudos acima, a diretriz crítica de “Usar opções invasivas apenas como último recurso” teria resultado em mais médicos escolhendo a opção de medicamento. Clareza dissolve a resistência do Cavaleiro.

Aponte para o Destino. Em meados da década de 1980, o departamento de pesquisa de uma empresa de investimento popular ocupava um embaraçoso décimo quinto em sua capacidade de gerar receita para os bancos. Os altos executivos recrutaram um novo líder que se tornou GM e coach. Ele anunciou que esperava que os analistas iniciassem pelo menos 125 conversas com clientes por mês. Ele promoveu um ambiente de equipe; exigindo que os analistas citem o trabalho dos colegas pelo menos duas vezes durante as apresentações. Ele também declarou que a empresa entraria no Top 5 da revista de investimentos de estreia. Ele não apenas roteirizou os movimentos críticos (fazer 125 ligações, citar o trabalho dos colegas); ele também criou um cartão postal de destino – uma imagem vívida do futuro de curto prazo que mostra o que poderia ser possível. Em três curtos anos, a empresa saltou do décimo quinto para o primeiro lugar. Quando você descreve um destino atraente, você diminui a capacidade do Rider de se perder na paralisia da análise.

MOTIVA O ELEFANTE – Emocional, Instintivo.

Encontre o sentimento. No final da década de 1970, o Departamento de Serviços Juvenis (DYS) de um estado, uma agência que se concentra em crianças delinquentes; reformulou suas operações. Organizações sem fins lucrativos, incluindo casas de grupo e casas de passagem, substituíram as prisões juvenis. O chefe de contabilidade da DYS governou sua divisão com mão de ferro, ganhando o título de Átila, o Contador. Os relatórios de despesas enviados com um único erro, como omissão de data ou subtotal mal calculado, foram devolvidos à organização sem fins lucrativos infratora para correções. As organizações operavam com um orçamento apertado e pagamentos atrasados ​​prejudicavam sua capacidade de atender crianças. Frustrados, os colegas de Átila o convidaram para uma viagem de campo para visitar algumas organizações sem fins lucrativos participantes. Ele testemunhou em primeira mão seus desafios operacionais e financeiros; e voltou para o escritório um homem mudado. Ele ainda era autoritário, mas menos meticuloso sobre os envios de relatórios de despesas, permitindo que as organizações sem fins lucrativos recebessem seus pagamentos mais rapidamente.

Reduza a mudança. Um lava-jato local fez uma promoção usando cartões de fidelidade. Um grupo de clientes recebeu um cartão de 8 selos, ganhando uma lavagem de carro grátis uma vez abastecido. Outro conjunto de clientes recebeu um cartão de 10 selos, com 2 selos já concluídos, avançando 20% em direção à meta. Vários meses depois, apenas 19% dos clientes de 8 selos ganharam uma lavagem de carro grátis, contra 34% do grupo de head-start, que também ganhou sua lavagem de carro grátis mais rápido. Os autores afirmam que as pessoas acham mais motivador terminar parcialmente com um objetivo de longo prazo do que estar no portão de partida de um mais curto. Como você poderia reunir sua família, colegas de trabalho, comunidade, etc. para atingir uma meta de longo prazo, destacando o que já foi realizado para sua conclusão? Para motivar um Elefante sem inspiração, reduza a mudança.

Cresça seu povo. Em 1977, o papagaio de Santa Lúcia enfrentou a extinção. Os nativos da ilha desvalorizavam o pássaro, alguns até o comiam como uma iguaria. Não existia nenhum caso econômico claro para salvar o papagaio. Os conservacionistas sabiam que um caso analítico para proteger a ave falharia. Em vez disso, eles implementaram um apelo emocional. O objetivo deles era convencer os santos Lucianos de que eles eram o tipo de pessoa que protegia os seus. Eles queriam que os St. Lucians se enchessem de orgulho por suas espécies exclusivas da ilha. A Campanha do Papagaio de Santa Lúcia incluiu camisetas, adesivos e músicas gravadas localmente sobre o papagaio. O animal passou a fazer parte da identidade nacional dos nativos. Em 2008, conservacionistas notaram que nenhum santo Luciano foi pego atirando no papagaio em quinze anos, ressuscitando a espécie da extinção.

FORME O CAMINHO-Forneça uma direção clara.

Mude o Meio Ambiente. A indústria aérea segue a regra do “cockpit estéril”. Sempre que um avião estiver abaixo de 10.000 pés, subindo ou descendo (os momentos mais propensos a acidentes), nenhuma conversa além da relacionada ao voo é permitida. A 11.000 pés a tripulação pode falar livremente. Um grupo de TI adotou o princípio do cockpit estéril para avançar em um importante projeto de desenvolvimento de software. Eles visavam reduzir o tempo de desenvolvimento de novos produtos de três anos para nove meses. Eles estabeleceram “horas de silêncio” às terças, quintas e sextas-feiras de manhã antes do meio-dia. Deu aos codificadores um cockpit estéril, permitindo que eles se concentrassem em bits complexos de código sem serem interrompidos. Por fim, o grupo atingiu sua meta de desenvolvimento de nove meses. O que parece ser um problema de pessoas é muitas vezes um situacional desafio. As pessoas têm uma tendência sistemática de ignorar as forças situacionais que moldam o comportamento de outras pessoas. Ajustes simples do caminho podem produzir mudanças comportamentais dramáticas.

Crie Hábitos. Uma das maneiras sutis que nosso ambiente nos influencia é reforçando (ou dissuadindo) nossos hábitos. Os hábitos são importantes porque são um piloto automático comportamental. Eles permitem que boas ações aconteçam “gratuitamente” sem sobrecarregar o autocontrole do Cavaleiro, que é exaustivo. Para mudar a si mesmo ou aos outros, você precisa mudar hábitos. Formar um hábito envolve influências ambientais e mentais. Os “gatilhos de ação” são eficazes para motivar a ação. Eles pré-carregam uma decisão e são mais úteis em situações difíceis quando o autocontrole do Rider é forçado. Os gatilhos de ação criam “hábitos instantâneos”.

Reúna o rebanho. Um gerente de hotel testou um novo letreiro nos banheiros do hotel. Ele simplesmente afirmou que “a maioria dos hóspedes do hotel reutiliza suas toalhas pelo menos uma vez durante a estadia”. Os hóspedes que receberam o sinal foram 26% mais propensos a reutilizar suas toalhas. Eles pegaram dicas do rebanho. Em situações ambíguas, todos olhamos para os outros em busca de dicas sobre como se comportar. As situações de mudança geralmente envolvem ambiguidade junto com sua inerente falta de familiaridade. Para mudar as coisas, você deve prestar atenção aos sinais sociais. Eles podem garantir um esforço de mudança ou condená-lo. Conduza um elefante por um caminho desconhecido e é provável que ele siga o rebanho.

Os autores reconhecem que a mudança nem sempre é fácil. Quando a mudança funciona, ela tende a seguir um padrão. As pessoas mudarão com uma direção clara, ampla motivação e um ambiente de apoio. O Cavaleiro, Elefante e Caminho precisam se alinhar em apoio ao interruptor. Visite os autores em http://www.heathbrothers.com.

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