Profitable Growth Is Everyone’s Business – A Book Summary

Os dias de downsizing implacável e corte drástico de custos já se foram. Hoje em dia, as empresas perceberam que a melhor maneira de obter lucro é apenas através do crescimento – crescimento lucrativo. Neste livro, o autor Ram Charan fornece 10 ferramentas que qualquer pessoa pode usar para superar obstáculos e alcançar um crescimento lucrativo.

Essas ferramentas são:

1. O crescimento da receita é da conta de todos, portanto, faça parte da rotina diária de trabalho de todos.

2. Acerte muitos simples e duplas, não apenas home runs.

3. Busque um bom crescimento e evite o mau crescimento.

4. Desfaça os mitos que inibem as pessoas e

organizações cresçam.

5. Vire a ideia de produtividade de cabeça para baixo aumentando

produtividade da receita.

6. Desenvolver e implementar um orçamento de crescimento.

7. Melhore o marketing upstream.

8. Compreender como fazer uma venda cruzada eficaz (ou venda de valor/soluções).

9. Crie um mecanismo social para acelerar o crescimento da receita.

10. Operacionalize a inovação convertendo ideias em

crescimento da receita. Um dos pontos mais críticos discutidos

é a necessidade de reorientação do pensamento. A maioria

empresários e executivos pensam no crescimento como

“home-runs” e, na maioria das vezes, desconsiderar os “single

e dobra”. Os gerentes geralmente aguardam com expectativa o grande

avanço ou o grande novo produto sem perceber

que home runs não acontecem em todos os lugares – às vezes, eles

nem sequer acontecem em uma década.

Em vez de apontar para aquele grande home run, aponte para simples e duplas. Este é um caminho mais seguro e consistente. Claro, é importante notar que, ao apontar para simples e duplas, não se deve excluir home runs. Esses simples e duplos vêm de uma análise aprofundada de TODOS os fundamentos de um negócio.

Outro fator a ser considerado é a diferença entre

bom crescimento e mau crescimento. Os gerentes devem dissipar o mito de que o crescimento em qualquer forma é uma vitória. Embora o crescimento (tanto bom quanto ruim) gere receita, apenas um bom crescimento aumenta não apenas a receita, mas também melhora os lucros e é sustentável ao longo do tempo.

O crescimento ruim, por outro lado, reduz o valor para o acionista.

Fusões e aquisições imprudentes são exemplos de crescimento ruim. O corte de preços para ganhar participação de mercado sem cortar custos também pode ser prejudicial à saúde da sua empresa.

Aqui estão algumas perguntas que podem ajudá-lo a diagnosticar se você faz parte ou não de um negócio em crescimento:

1. Que porcentagem de tempo e energia emocional o

equipe de gestão se dedica rotineiramente ao crescimento da receita?

2. Há apenas exortações e conversas sobre crescimento ou é

há realmente seguir?

3. Os gerentes falam sobre crescimento apenas em termos de home runs? Eles entendem a importância dos singles e doubles para o crescimento orgânico sustentado a longo prazo?

4. Quanto do tempo de cada membro da equipe gerencial é dedicado a fazer visitas efetivas aos clientes? Eles fazem mais do que ouvir e sondar informações e depois tentar “ligar os pontos”?

5. A equipe de gestão entra em contato com o usuário final do seu produto?

6. As pessoas no negócio têm clareza sobre quais são os

futuras fontes de crescimento de receita serão? Eles sabem quem

é responsável?

7. Você caracterizaria a sua empresa ou unidade de negócios

cultura como corte de custos ou orientada para o crescimento? Se a resposta for uma ou outra, você precisa começar a fazer as duas. As pessoas em cargos de liderança têm habilidade, orientação e determinação para aumentar as receitas?

8. A empresa pratica a produtividade da receita? Será que

pensar se existem maneiras de usar de forma mais eficaz os recursos atuais para gerar receitas mais altas?

9. Quão bem sua força de vendas extrai inteligência de

clientes e outros players do mercado? Quão bem está

essas informações são comunicadas e postas em prática por outras partes da sua organização, como o desenvolvimento de produtos?

10. Quão boas são as habilidades de marketing upstream – isto é, a capacidade de segmentar mercados e identificar atributos do consumidor – em seu negócio?

Sobre o autor:

Ram Charan é coautor do artigo histórico da Fortune

“Why CEOs Fail” e consultor em governança corporativa, sucessão de CEOs e implementação de estratégias. Ele foi nomeado como Melhor Professor pela Kellogg School da Northwestern e como educador executivo de primeira linha pela Business Week. Ele é autor de Boards at Work, coautor de Every Business Is a Growth Business e colaborador frequente da Harvard Business Review. (6/2000)

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