Negotiating: Getting More by Stuart Diamond – Business Book Review – 5 Invisible Strategies

Quão confiante você está em suas habilidades de negociação, seja em seus relacionamentos pessoais, empreendimentos profissionais ou mercado, incluindo viagens?

Um livro com uma nova perspectiva sobre negociação é “Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World-The 12 Invisível Estratégias que mudam tudo o que você achava que sabia sobre negociação”, de Stuart Diamond.

Diamond incorpora 40 anos de experiência em negociação e ensina um curso de negociação para alunos de MBA.

Ele compartilha toda a sua aula de negociação em três grandes questões:

  1. Quais são meus objetivos?
  2. Quem são eles?”
  3. O que será necessário para convencê-los?

Os primeiros seis capítulos explicam as 12 estratégias de negociação invisíveis de Diamond. Esses métodos não são ciência de foguetes, mas a menos que você já saiba como fazê-los; eles são completamente invisíveis, ele diz. Cinco dessas habilidades são:

  • Objetivos são primordiais. Os objetivos são o fim de tudo e tudo de uma negociação. Você precisa negociar para atingir seus objetivos. Todo o resto é subserviente a isso. Anote seus objetivos e lembre-se, não apenas no início do processo, mas durante todo o processo.
  • Faça pagamentos emocionais. Quanto mais importante uma negociação é para um indivíduo, mais irracional ele ou ela se torna. Pessoas irracionais são pessoas emocionais. Quando estão emotivos, não conseguem ouvir. Quando eles não podem ouvir, eles não podem ser persuadidos. Você precisa explorar a psique emocional da outra pessoa com empatia. Valorize-os ou ofereça-lhes outras coisas que lhes permitam pensar com mais clareza.
  • Cada Situação é Diferente. Cada negociação é diferente porque existem pessoas diferentes, ou as mesmas pessoas em dias diferentes. Ou, um conjunto diferente de fatos e circunstâncias, ou um objetivo diferente. Não existe um “tamanho único”, incluindo raça ou gênero.
  • Incremental é o melhor. Em nossa imaginação, grandes e ousados ​​movimentos produzem grandes sucessos. Na realidade, movimentos grandes e ousados ​​assustam principalmente as pessoas; você está tentando ir muito rápido demais. Passos incrementais ancoram as pessoas ao passo ou passos que eles já aceitaram. Eles reduzem o risco percebido de avançar.
  • Abrace as diferenças. A maioria das pessoas pensa que diferente é errado, arriscado, irritante ou desconfortável. Mas diferente é demonstrativamente melhor. É mais lucrativo; e estudos mostram que mais criatividade resulta do choque de diferentes percepções e experiências.

Diamond enfatiza que o domínio das doze estratégias ocorre apenas por meio da prática; e que cada método é específico da situação. Ele também usa o Hall da Fama do Beisebol como uma analogia para seus esforços de negociação: “Se você é um rebatedor de 0,280 no beisebol e recebe uma rebatida extra a cada nove jogos, você se torna um rebatedor de 0,310 no beisebol. um lugar no Hall da Fama do Beisebol e mais US$ 10 milhões em sua compensação. Tudo por uma rebatida extra a cada trinta e seis vezes no bastão. Você não precisa acertar um home run ao negociar. Apontar para um golpe extra a cada nove jogos e você será muito bem sucedido.

As pessoas e processos utilizados compreendem mais de 90 por cento do que é importante em uma negociação, diz Diamond. A substância, os fatos e a experiência representam menos de 10%, o que é bastante contra-intuitivo para a maioria das pessoas.

A negociação é muitas vezes vista como confrontadora e manipuladora, reservada apenas para os mais talentosos. Diamond diz que grandes negociadores são desenvolvidos, não nascidos. Tornar-se um melhor negociador aumentará sua autoconfiança e fornecerá uma abordagem detalhada para a solução de problemas. Também produzirá maior controle sobre sua vida, mais dinheiro e mais paz de espírito.

Obtendo mais os capítulos incluem Obtendo mais no trabalho, Obtendo mais no mercado, Pais e filhos e Viagens. O Capítulo 15, intitulado “Questões Públicas”, fornece uma visão presciente sobre algumas das principais perguntas a serem feitas ao avaliar o desempenho das pessoas na solução de um problema. Esses desafios podem estar dentro do conselho escolar local ou do outro lado do mundo, no Oriente Médio. As respostas revelarão se você tem as pessoas certas negociando e os processos certos.

Se você deseja aprimorar suas habilidades de negociação, Obtendo mais fornecerá alguma direção clara.

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